长期驻外招商的干部，人生地不熟，还要背负大量的招商指标，压力可想而知。

1、瞄准「非」字

驻地招商的背景是发达地区的产业转移、产业变革和疏解城市功能，这就意味着我们首先要明确哪种产业、哪些经济职能是这个驻地要迁出的、要转移的，搞懂的哪些「非」驻地的产业才能有效承接我们想要的经济功能和产业。

瞄准「非」字就要求我们强化研究驻地的产业结构、主要分布、转移重点和趋向，对于这些问题只有做到心中有数，才能使得驻地招商达到有效承接。

2、瞄准「大」字

我们不远千里花费人力、物力、财力做驻地招商，要讲求一个经济效益，算好帐，这就要求我们必须要把眼睛瞄准那些优质项目和大规模项目，这样才能提高招商的性价比。

我们自己的力量的有效的，瞄准「大」字就要和驻地当地的政府联手合作，与政府保持密切有效的积极互动，尽可能和驻地政府共建产业园区，说服他们发展「飞地经济」，通过双赢合作的形势实现整体承接产业转移，形成这些产业在我们的本地的大规模优质集聚。

3、瞄准「新」字

经济要领先发展就不能错过产业变革。驻地招商除了要承接产业转移之外，另一个重要职能是保障我们融入新一轮产业变革的大机遇。这首先要求我们要搞清楚这一轮产业变革究竟有哪些趋势、规律和机会，在此基础上能不能在发达地区的驻地引进一些这轮产业变革中的新技术、新模式、新业态和新产业，以此来保障我们不错失产业变革，保障我们站上产业发展制高点。

北上广深这些大城市，集聚了全国最先进最优势的资源，是政治、经济、文化、科技的中心城市，有着丰富的大型央企资源、跨国公司总部资源、「国字头」协会资源、种类繁多的商会资源、国内领先的院校科研机构资源，在这些地方能够找到全国甚至全世界领先的新技术、新模式、新业态和新产业，在这些地方驻地招商就要用好我们本地的乡情亲情资源、用好驻地的先进优势资源，做好精准招商，保证驻地招商项目优、规模大、效果好。

4、做好二个方面的思想准备

大家来自「五湖四海」，要把这项工作做好，必须做好二个方面的思想准备，那就是准备吃苦，准备奉献。招商引资是一个大难事，苦差事。有四处奔波找信息之苦，有谈项目左右为难之苦，有陪客人低三下四之苦，这些苦有身体上的，也有心灵上的。但只要大家用心，找到了信息，找到了朋友，找到了项目，相信苦中是有乐的，苦可能只是短暂的。另外，大家驻点招商，大部分时间在外地，远离家人，远离朋友，很多可能顾不上家，老的不能管，小的不能教，爱人不能陪，必须要奉献，作出牺牲。这个大家要有思想准备，把个人生活安排好。这点上，我们要有看齐意识，向市委市政府的领导们学习，他们都是外地的，都能加班加点建设我们的家乡，我们为什么不能呢。我们会尽可能地给大家搞好后勤，搞好服务，使大家能在外安心招商。

5、要具备三个方面的特质

一个是激情要高。招商引资是一项具有挑战性的工作，要把这一项工作任务完成好，我们必须充满激情。有了激情，我们才有主观能动性，我们才有创造性，我们才有意志力，我们才有克服艰难险阻的勇气。

二是脸皮要厚。招商就像是丑男追靓女，要硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，如果发现信息，一次不行二次，二次不行三次，要死缠乱打，不到黄河不死心。当然，也要注意方法。

三是对人要诚。招商引资是做人的工作，与人打交道，必须把人做好，真诚待人。要发扬我们的憨子精神，哈古精神，把真诚、细致体现在每一个环节。只有把人做好了，我们才会有朋友，我们才会有关系网，我们才会有资源，我们才会有信息。要让朋友来为我们招商。

6、形成四个方面的共识

思想是行动的先导，有什么样的思想，就有什么样的行动，就有什么样的结果。作为招商人，我们要有对发展的强烈渴望，要有对实业家、投资者发自内心的敬重。具体说，就是要树立「四人」共识。

第一点，来投资的老板是亲人。要对来投资的老板给予亲人般的关怀。企业家是新时代的民族英雄，我们要象关心亲人一样关心他们、支持他们、鼓励他们、成就他们，让他们受到尊重。坚持杜绝干部在招商引资中「四手」思想和行为：外商来了招手：来呀!全中国我们家乡最好。酒席上拍手：没问题，有事找我。有了问题甩手：鬼都找不到。最后，达不到目的时动手：你小子现在跑不掉，死打!

第二点，来帮助我们招商引资的是恩人。谁给我们介绍项目，介绍客商，谁就是我们的大恩人，人民就感谢他，表彰他，大大地奖励他！市委市政府今年设了大奖，舍得花钱，重奖中介人、经纪人和有突出贡献的人员。

第三点，能打开招商局面的干部是能人。大家都看到了，经济发展、招商引资已成为考核提拔干部的主要指标之一。

第四点，影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，就应该被千夫所指。我们要进一步优化政策环境——老板怎么顺心怎么办，解放、解放再解放，可以、可以再可以。招商的实质是「抢」商，是一场看不见硝烟的战争，一定要创造一个宽松的环境。只有真正解放思想，营造一个环境优良、政策宽松，投资者顺心，人家才愿意来。法制环境——老板怎么安心怎么办。服务环境——老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是「保姆」。服务要求：零障碍，低成本，高效率。「提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好」是真实写照。服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办，通过制度切实提高政府机关的办事效率。人文环境——老板怎么舒心怎么办，各项娱乐设施齐全。不少大项目、大生意是在这些酒吧、咖啡馆中谈成的。

7、熟悉五个招商环节

第一个环节是搜集信息。这个环节重点了解「谁要投资」。

第二个环节是跟踪信息。主要任务是对项目信息进行甄别，看可信度，了解项目投资的基本情况，包括投资额、用地、能耗、环境影响、产业政策、市场前景等情况。这个环节重点了解「为什么要投资」。

第三个环节是推进项目谈判。建立互信，充分协商，探讨底线，达成共识。这是一门很深的学问，但有二个原则要注意：永远不要对投资者说不，也不要乱表态。结合近10年的工作实践，有这么几点要注意：要清醒地认识谈判地位，要尽可能摸清对方底细，要学会算综合成本帐，要多向变通，要逐步妥协，要注意节奏。

第四个环节是签订合同。尊重企业，选定良辰吉日，举行仪式。

第五个环节是履行合同，开工建设。

8、掌握六个方面的知识

招商引资工作是一项业务性很强的工作，对从事这项工作的人要求很高，有很多地方要求招商干部要做到「五懂」、「三会」。「五懂」就是懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。「三会」就是会开车、会电脑和会一门外语或普通话。结合本地实际，有六个方面的知识大家要掌握。

一是对国际经济发展走势要掌握。经济全球化是世界经济的主要特点，全球经济的关联度很高，所谓美国打喷嚏，世界得感冒。我们是从事经济工作的，对国际经济要有一定了解。

二是对全国宏观经济环境、政策及产业导向要掌握。招商引资工作一定要随着央妈的脚步起舞。

三是对基本情况及招商政策要掌握。我们的概况、特点亮点、优势（交通区位、资源优势、成本优势、政策优势）。尤其是对招商政策要烂熟于心。

四是对重点地区产业转移情况要掌握。尤其是要派驻的几个区域。

五是对相关法律法规知识要掌握。比如公司法、合同法等经济法律，一定要抽时间学习。

六是对商务礼仪要掌握。商务礼仪学问很深，有几点强调：一定要守时，一定要尊重企业家的工作和生活习惯，一定要注重个人的外在形象。

9、把握七个方面的规律

一是必须突出产业链招商优先策略。

二是必须发挥企业主体作用。春江水暖鸭先知，企业处于市场的前沿，掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之佳，都是行政手段无法比拟的。

三是必须开发一批专业招商载体。既要重视招引，更要强化园区的建设和投入。实践证明，「村村点火，户户冒烟」，效果不好。重点要发展工业集中区和各类园区，园区是承载项目的重要载体，是新一轮区域竞争和发展的主要阵地。只有栽好了梧桐树，才能引来金凤凰。

四是必须走出去。困难困难，困在家里就难。出路出路，走出去才有路。守株待兔招不到商。

五是必须打响地方品牌。要花气力精心打造，将品牌优势变成经济优势。

六是必须为已经投资的老板搞好服务，让他们赚钱。资本就象是天上的一架探测飞机，哪里能赚钱，他就会找到哪里降落。所以形成口碑效应很重要。

七是必须坚持抓，持续抓。招商引资是一个抓基础管长远的工作，不是一蹴而就的事。不能患上冷热病。

10、创新八个方面的招商方法

招商引资的方法很多，我们如果找「度娘」咨询一下，就有可能推荐几十种。千方法万方法，能够搜集到信息就是好方法。根据当前的形势，重点介绍以下八个招商法。

一是产业链精准招商法。县域经济的本质实际上是特色经济，特色经济必定是产业有特色的经济。产业链精准招商要把握「上下左右」四个字。「上下」就是产业的上下游，是链条的长短。「左右」就是产业板块的左右边，是板块规模的大少。

二是重资产招商法。着眼于打通金融支持实体经济的通道，增强招商吸引力和企业投资信心，围绕特色产业园区的主导产业，以政府投融资平台为主体，与产业龙头企业、高成长性企业合体，争取金融机构中长期贷款，建设重资产，让产业龙头企业、高成长性企业带轻资产「拎包入住」。

三是盘活存量招商法。引导产品有市场但生产经营困难的企业「找帅当兵」，吸引有实力的企业对其兼并重组。对招商存量引进投资者进行盘活。

四是积极开展叩门靶向招商法。围绕产业布局，研究目标龙头企业，设计好个性化方案，点对点公关突破。

五是探索基金公司招商。加强与产业基金等基金管理公司、创投公司、股权投资机构合作，通过基金公司引进项目，政府与基金公司合作，促进项目落地。

六是科研院所机构招商法。通过高校、研究所寻找项目。

七是群团组织招商法。找商会、协会。

八是亲朋好友招商法。广泛开展亲情招商，回归招商。

11、明确九个方面的要求

做好招商引资工作要求很多，也很高。这里选了9个关联度较高的词语，与大家共勉。一是要勤学善思。二是要扎实肯干。三是要勇于创新。四是要严谨细致。五是要意志坚定。六是要奋勇争先。七是要团结协作。八是要勤俭节约。九是要遵章守纪。

12、注意十个方面的问题

结合近些年的招商引资工作实践，有10个方面的问题需要注意，概括说就是「10要10不要」。

一是要讲好我们的故事，不要妄自菲薄。品牌响、区位好、平台高、生态美、人努力。

二是要宽容投资者的缺点，不要求全责备。有时还要放下自尊，受点委屈。

三是要真驻点，不要假招商。要切实落实驻点招商的各项安排，不要打小九九，真心实意奋斗2年。对驻地的安排要正确看待，以任务为导向，深耕细作。

四是要敢于招大引强，不要固步自封。要向央资、外资、上市公司、世界500强，行业前10强发起进攻。

五是要着眼长远，不要急功近利。不要寄希望一出去就能抓到鱼，要打牢基础，厚积薄发。项目往往是「十谈九空」，但我们要「百谈不休」。

六是要突出主攻方向，不要主次不分。突出产业方向，工业重点。

七是要正确看待生态和环保，不要片面和绝对。只要是可控和可治的都可以谈。

八是要招商抢资，不要贻误时机。有信息及时上报，加快协调跟进。

九是要竞争和合作，不要分散精力。指挥部与指挥部之间、单位与单位之间、组与组之间要互相补台，统筹力量，合力推进。

十是要统筹安排好工作和生活，不要顾此失彼。

13、如何规范驻点招商任务?

一是项目引进任务。

二是规定任务。以驻点招商小组为单位实行驻点招商，每个小组相对固定联系不少于X个目标城市并「深耕细作」，每年度完成以下六项规定任务：

① 深入研究目标城市主导产业发展情况，摸清当地产业转移、投资趋势，形成专题报告不少于X篇；

② 深入研究目标城市建设发展情况，摸清当地因城市建设和更新可能影响的企业转移、搬迁情况，形成专题报告不少于X篇；

③ 千方百计对接、融入目标城市各类商会、专业协会，邀请其负责人或目标城市客商来考察不少于X批（次）;

④ 负责提供目标城市「五上」企业（规模以上工业、有资质的建筑业、房地产开发经营业、限额以上批发零售业和住宿餐饮业、规模以上服务业法人单位）名单，拜访目标城市规上工业企业（管理层人员）不少于X家，其他「四上」企业（管理层人员）不少于X家；

⑤ 积极宣传推介，每年在目标城市内组织专场招商推介会不少于X次，每次参会企业不少于X家；

⑥ 协助有关部门搭建或完善目标城市本地籍贯企业交流联谊平台，并通过平台及时宣传招商引资政策；配合有关部门做好目标城市招商工作。