立项或者准备拿项目的时候。“为什么客户选择了你的孵化器？”明确自身优势之后，你才能搞清楚，你的客户是谁？你的客户画像是长得什么样子的。这是一切工作的基础、甚至是决定一个孵化器招商和运营顺利与否的关键前提。

如何分析并明确自己的优势路线？

以下总结几种优势路线：

1、区位路线：你的项目刚好在非常好的地段，交通便利，地铁上盖，这种项目只要你做好合适的定位，压力不大。

2、服务路线：指园区内部的企业服务、物业管理、专项产业补贴政策等。

3、产业路线：依靠产业龙头而形成的带动产业上下游的优势。你有产业龙头，产业上下游因而有了信心。

4、产品路线：这是当今很多孵化器和产业园区在这两年的新趋势，美，永远都是一个刚需，办公室也不例外。

5、价格路线：当你什么都不想折腾的时候，那唯有走价格路线。

总结：线路好找，难的是有一个区位没有明显优势的项目，我们该如何通过较低的成本改造，打造一个漂亮的产品，从而实现龙头产业导入并最终取得速度与价格的双丰收。简单的理解，如何找到低成本与高去化的黄金比例或者黄金节点。

如何用优势路线去统筹园区定位、业态规划、产品设计、场所设计和招商执行的工作？

孵化器的运营有很多坑，相信大家都丰富的跳坑、爬坑经验。用优势路线去统筹园区定位、业态规划、产品设计、场所设计和招商执行的工作，就是习主席最近在新闻电视上讲的“全国一盘棋”的工作要求，能够在这方面有一个很强的统筹团队，可以少跳很多坑。那么具体该如何开展呢？就是通过项目条件、周边业态、掌握的资源和资金等条件，首先找到优势线路→园区定位→业态规划→产品设计→场所设计→招商执行。

孵化器盈利模式

1、物理空间的租金差价

这是现阶段所有孵化器运营机构最不想看到，而不得不承认的最主要的盈利手段。这里不排除有部分孵化器，在行业初期阶段是靠政策补贴为生的。除此之外，少有见到靠运营等手段做为核心赢利手段的。

2、为入驻企业提供增值服务的收费

例如：基础工商注册、财税、管理咨询、政策申报、法律和营销服务的服务性收入。

3、对入驻企业/项目的投融资收益

对入驻企业实施投融资，是政府对孵化器，特别是想拿到“评价奖励”的孵化器的一项强制要求。除了自身奖金的直接投资，孵化器本身也可以引进各类投资机构。投资分两种，一是股权投资，二是项目投资。而对初创团队的投资方式，更多是通过租金减免来实现。

4、申报政府专项补贴

根据《指导意见》和各省市区的《管理办法》，各地方政府也配套出台了一系列支持孵化器优惠或补贴政策。例如，新认定奖励：新认定的市级孵化器、国家级孵化器培育单位和国家级孵化器，分别给予50万元、100万元和200万元的一次性奖励，逐级获得认定的，奖励差额部分。每个孵化器认定奖励金额累计不超过200万元。每年评价奖励：国家级孵化器年度考核评价评为A级和B级的单位，分别奖励300万元和100万元。有行内人算大概测算过，一个国家级孵化器假如有幸全部拿到补贴，大概会有1个亿。可是，这些都不好拿，只是锦上添花。

5、其他相对的隐性收入

这一部分是行业非共性收入指标，因运营能力和场地条件而有所不同。例如：品牌代运营、地址挂靠、公共配套场地出租、停车位、产业勾地、开发商免征房产税、土地使用税和增值税等。

孵化器的核心价值

孵化器的运作就是通过创新资源和手段，不断激发项目的内生活力，产生裂变效力，通过对产业链上下游的深挖，扩展客户群体的外延，形成价值链条的完整闭环。打造“创业苗圃—孵化器—加速器—科技园”的完整的孵化链条，形成完整的创业创新生态，发挥协同的作用，保持了项目内长期发展的良性循环。内生+共生=生生不息。

孵化器的运作逻辑

由于产业和商业在客户上有明显的区别，产业客户具有投资决策周期长和复购几率低的特质，产业客户在市场上是相对静止的资源，招商完成增量任务后就较少流动，而产业地产本身又有回报周期长的特点，如何在招商增量阶段就做好客户结构性的优化，并且要对存量客户进行价值挖掘，让资源有效流动就是运营工作需要考虑的逻辑基础。

孵化器工作思路

关注产业经济周期，科技发展和技术转化全流程，结合不同企业不同发展周期的需求，搭建产业服务体系与平台，实现业务闭环与项目增值收益。量化指标：租值、满租率、申报通过率、奖补金额、服务企业数、服务客单价、服务（非租金）收入占比。

孵化器的运作

1、明确运行主体（运营单位组织机构、项目名称）

2、专业类孵化器：专业方向和定位、产业发展基础

3、条件：对各级别场地、运营专业团队、在孵企业、毕业企业、企业专利情况、种子基金及使用管理、公共服务设施及平台等

4、团队建设：①价值观、团队精神；②制度性：工作目标、岗位分工、绩效考评；③激励机制：薪酬激励、成长激励、股权激励、其他激励

5、组织结构：按职能或项目组织结构，做好基础功能和外包服务设置和整合。服务功能包括行政事务服务、科技信息服务、中介咨询服务、投融资服务、技术支撑服务、物业管理服务

6、部门职能和岗位设置，常规在做新的孵化器项目团队人员配置在4-5人，不同的项目会根据实际需要，对团队能力有侧重进行要求和培养。

项目申报管理

由于孵化器现有的商业模式大多不完整，验证周期长，完全依靠市场化收益较艰难，而且本身具有公共服务属性，政策性收益在孵化器运营中一直占较重的比例。常规项目申报管理的一些工作包括有：

1、政策梳理：收集载体项目相关政策，做好申报整体目标和计划；在做企业情况摸底调研后，梳理企业相关政策信息，做好企业政策服务类的创收计划；

2、申报管理流程

①根据载体类型（众创空间、孵化器、加速器、孵化链条等）按1-5年出申报规划；

②出年度项目分解表；

③根据项目分解表出申报要领，落实对应材料负责和联系人；

④收集材料；

⑤根据通知时间完成系统备案；

⑥根据通知时间完成项目申报。

工具文本清单

1、可行性分析报告（背景、必要性、实施方案、发展规划、成本和效益分析）；

2、组织结构图、部门和岗位设置、岗位职责说明书

3、运营管理体系

4、年度工作目标、月度工作计划

5、物业管理制度：管理手册 包括租金及管理费、保证金收取、付款方式及缴纳时间、滞纳金支付等；入场流程、装修备案等；公共设施维护、清洁、保安、防火防灾安全处理等；停车场管理；相关服务申请表格；质量记录；服务意见反馈表

6、专业技术平台服务方渠道信息库

7、科技服务体系或服务方渠道信息库、政策汇编

8、创业导师信息库、联系表、辅导效果评估表

9、专利管理信息库

10、投融资服务合作协议、服务合同

11、孵化管理体系：入孵协议(租赁合同和服务合同)、入孵评估、入驻流程、毕业申请、毕业认定、毕业证书、跟踪表

12、客户信息管理台账

13、财务数据分析及报表

14、项目申报规划、年项目分解表、单个项目申报要领

15、孵化器项目材料清单列表：项目产权证明、入孵企业合同及服务合同（孵化协议）、管理体系、根据火炬统计进行企业季度情况摸底（企业类型、合同面积、在职员工数、大专以上人才比例、去年年产值、税额）

知行合一，实践才是最接近答案的路径

在这个行业里会接触到许许多多高精尖的人才，不管是在科技领域、产业领域还是咨询服务领域，专家学者院士博士一把抓，正是因为见了许多或成功或失败的案例，才更懂得要心怀谦逊，保持敬畏和不断学习，也更明白，道路千万条，只有在路上找的答案才能接近真相，也只有在实践中才能验证答案。

企业在发展过程中的时候，需要不断的跟新的业态和新的事物进行结合，而企业内部的改革，遇到一系列的发展瓶颈，那就需要通过新的团队建立企业化管理而继续发展。

在发展过程中，不断的磨合团队来推动企业的发展。后期，就在考虑能否增强这些团队的发展后继续保留下来，同时自我发展。比如建立企业内部的孵化器，以孵化器为自己的行业，自己的企业进行赋能的方式来进行运营。

需要基于产业园区的赋能，为产业园区的转型业态的转型，不断寻找创造性的可能性。

做孵化器是实实在在的孵化企业，做孵化器也是实实在在的投钱进入企业，都想实现利益最大化，总之，近年来孵化器在国内遍地开发，这是机遇，也是挑战。而运营好一个园区孵化器，更需要充分发挥各方优势，才会脱颖而出达到多方共赢。