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如何实操性解决园区招商问题?(下)
发布时间:2020.11.13

03、如何做有效的营销推广

产业地产的营销包括三个层面的营销,一是对政府的营销,展示项目的价值和模式的创新之处,争取招商资源和政策支持;二是对市场的营销,找准目标客群,展示项目给客户带来的价值;三是对大众的营销,提升对人才的吸引力,争取周边民众的支持。其中,关键在于对市场的营销,提炼项目的卖点和有效的营销推广是招商的第一步。

1、遵循用户思维

影响企业未来成长发展的问题是企业家投资决策考虑的重要因素,因此产业地产的营销点、营销说辞应该重在描绘关系企业前景、企业财富的发展蓝图,包括城市及区域的发展环境、区域产业链发展情况、生产要素的保障、各项成本税收等,实实在在影响企业经营成本、影响企业运营收入的方面。此外,还有企业商务接待、员工生活等从老板到员工,从生产到生活多方面的蓝图。

2、找准项目卖点

产业地产项目之间竞争日趋激烈,要招商引资就需要先知道具备哪些配套条件客商才愿意来。既要发掘好项目本身的蓝图、产品、服务、文化等吸引力,也要展示好所在区域的市场、配套和发展前景。在科技地产、文创地产、旅游地产等领域,未来的趋势一定是从卖产品到卖服务的发展过程。如天安云谷将自己定位为“企业非核心业务的外包服务商”,大力强调项目的服务属性。近几年,人们热议的伦敦硅环岛、纽约硅巷等项目,最吸引年轻人的地方就在于丰富的都市生活。

品牌是最好的卖点,要有建设品牌的意识和行动。从产业地产营销推广一开始,就要努力树立项目的品牌效应,包括产业品牌、活动品牌、企业品牌等共同提升项目的品牌价值,面向客商、人才、行业组织,系统化构建知名度和影响力。产业地产领域已经有很多知名的产品品牌了,如联东U谷、天安数码城、华南城等,它们的经验可以学习;还有很多领域如健康地产、教育地产、体育地产等,存在很大的品牌空白区。

3、软广告取代硬广告

随着互联网、新媒体兴起,传播的渠道、传播的形式发生了很大改变。另一方面,新经济、创新创业成为时代的潮流,传播的内容、传播的关注点也在发生变化。产业地产如何实现精准传播,要研究目标客群的关注点,选择符合客群特点的传播渠道,然后努力提高自己的“颜值”吸引客户关注。

硬广告形式,逐步被软广告形式所取代。通过产业论坛、产业发展峰会、研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等活动,从企业发展的痛点和机遇等视角,与企业家产生共鸣,想之所想,忧其所忧,展现专业度的同时,顺便将园区的解决方案展示出来。

杭州梦想小镇通过举办各种会议论坛打造中国的“达沃斯”小镇,如中国(杭州)财富管理论坛、世界浙商大会青年互联网创业论坛、良仓25号新仓启动暨新势力创业营、中国创新创业暨拥抱世界互联网峰会、创业大赛“创业狂欢节”(杭州站)、观潮会-Chaos、华旦&盛景全球创新大赛、梦想小镇创业先锋营等。

04、关注招商渠道的建设

如何解决项目信息问题,更为有效地获取项目信息?在这方面,产业地产容易走入地毯式推销招商的误区,频繁地参与各种展会,过度追逐投资信息,相对忽视了招商渠道的建设,其结果往往是事倍功半,招商效果并不明显。能否建立畅通、高效的招商渠道,对于扩大招商流量、提高招商效果至关重要。要适应新时代的产业招商趋势,从线上、线下两个角度全方位打造产业地产的招商入口,有效提高投资信息从流量到转化的效率。

1、政府招商渠道

加强与项目所在地政府的招商合作,积极利用政府的招商资源和优势,形成企业与政府相结合的产业招商能力,结合目标产业的特性,强化政策招商、配套招商、市场招商、投资招商等手段,大大提升产业招商的有效性。

2、行业组织渠道

根据项目产业定位,寻找相应的行业协会、产业联盟、商帮商会等,进行定期拜访,建立长期合作关系。一是与行业龙头型、领军型企业建立联系;二是进行有针对性的招商,分析项目需要引入的关键技术、功能配套或互补性产业环节,寻找潜在目标企业、机构或领军型人才。

3、联合招商渠道

联合招商主要是与区域内其它园区进行招商合作。一般是选择发展成熟或更高级别的产业园区,由于投资环境不同,产业项目筛选标准不同,双方可以在多个层面开展招商合作。一是更高级别园区产业迭代,希望为迁出企业找个好东家;一是共享不满足入驻条件的投资信息;一是在创业孵化、加速和产业化空间之间的合作。

4、中介招商渠道

中介招商是个常规招商模式,关键是确定出重点区域和方向,有针对性地进行定向合作。首先要制定招商合伙人的机制,广泛寻找招商中介、会计师事务所、律师事务所、大学、研究机构、金融机构和贸易机构等招商合伙人,在招商合作中不断磨合,筛选出一些有价值的招商合作伙伴。通过向专业中介机构购买相关的动态、信息,来收集、储备有价值的投资、项目等招商引资信息。

5、活动招商渠道

除了招商推介会、规划发布会、重大项目签约仪式等传统招商活动,还可以围绕产业客群的需求,策划组织创业比赛、专业沙龙、专题讲座等系列活动。在主题活动中植入产业地产招商信息,将产业客群沉淀到潜在客商数据库,或导流到专业社群运营平台。

6、网络招商渠道

互联网成为产业地产营销推广的重要渠道,除了打造官网招商平台展现园区产业发展潜力和投资价值,还可以根据产业客群定位,选择行业垂直网站/社区组合,进行精准营销推广。