随着市场商机日益清晰，发展日益规范，竞争日益充分，产业地产的发展正进入战略引领的专业化制胜时代。一个产业地产项目的落地，必须要战略性地解决拿地问题，针对性地解决开发问题，实操性地解决招商问题，创新性地解决运营问题，使得产业地产“拿地－开发－招商－运营”形成有机联动的整体。

今天谈产业地产招商问题，已不能只是做招商，还包括产业培育，做产业地产非常重要的是怎么找到产业招商的突破口、产业培育的突破口。招商是个实操性非常强的工作，也是多数产业地产的主要痛点，花了很多钱可能还找不到客商，或者找到了客商但招不进来。招商也是一个系统性工作，需要前台和后台紧密配合，产业地产的营销招商六部曲，即明确招商需求、梳理招商条件、开发营销工具、拓展营销渠道、组建招商团队、创新招商策略。随着互联网＋时代的发展，产业地产越发要重视营销宣传和渠道建设工作。

01、产业地产招商难点

中国经济发展步入新常态，对于产业地产发展产生了非常直观的影响。整体经济的低迷，导致了很多行业放缓了投资步伐。现在，产业内容是多数产业地产的痛点，主要表现在以下两方面。

1、招商成果上的痛点

首先是内容缺失，土地、物业荒废的现象屡见不鲜，大量的通航产业园、文创产业园以及现在的机器人产业园都存在内容缺失的问题；其次是内容杂乱，“捡到篮子就是菜”，有商就招的做法，导致产业门类杂乱，形成“有企业无产业”的格局；最后是内容低端，很多先发的产业地产形成了低端、低效的产业集聚，现在亟需腾笼换鸟、产业升级。

2、招商过程上的痛点

主要体现在招商定位不准、招商效率低下、资源浪费严重。关系型招商、机会性招商，仍是产业地产的主流招商模式。一个产业地产项目，往往要花费大量的人力、物力、财力去获取招商信息，有效招商信息的获取成本居高不下。一个招商项目落地需要多条件、多节点匹配，成功概率相对较低，投资信息一旦不能落地便戛然而止，在其上面花的费用都变为沉没成本了。

02、招商成败功夫在“诗外”

招商成败功夫在“诗外”，系统性做好招商前期准备工作，包括产业招商地图、核心招商条件、招商项目包装等，才能提高整体招商效率。

1、产业招商地图

首先要明确招商需求，重点解决客户群体是谁？客户群体在哪里的问题。这需要进行大量的市场调研工作，来自区域产品需求，来自本地产业升级，还是来自周边产业外溢，要对各类潜在客群进行系统分析。精准定位重点招商区域、招商领域和招商企业，针对不同区域、不同产业领域、不同规模企业，分析投资动态，建立招商客群库与招商地图，按图索骥，大大提高招商效率。

在绘制产业招商地图过程中，可以联合第三方大数据精准招商平台，对目标产业的网络大数据进行抓取和分析，设置活跃度、信用系数、企业投资动态等指标对所抓取的企业进行排序、评价和打分，建立招商“精准画像”，最终筛选出潜在的招商对象，进行跟踪、洽谈、合作，提高招商质量和效率。

对于新兴的科创园区、文创园区等，要搞清楚谁是未来创业创新的主力军，可能85、90后的创业主体，他们创业的初衷不再是生存问题，更多的是将创业作为一种生活方式，可能怀揣改变世界的伟大理想。要研究新的客户群体和服务需求，面对新的客群特征绘制产业地产的作战地图。

2、核心招商条件

要建立以客商为中心的理念，深入解剖客商投资需求，针对不同区域、不同行业、不同规模的客商，分析其投资动态和投资偏好，包括优惠条件、商业模式、政策支持以及相应策略措施。

项目交易条件的设置需要打“组合拳”，如此方能有效应对越来越激烈的招商竞争。所谓打“组合拳”，就是需要从土地价格、各项税费（包括企业所得税、地方所得税、个人所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用）、物业条件、基础设施、人才供给、融资服务、市场支持等多方面策划包装，彰显交易条件的吸引力，提升交易条件的竞争力。

3、招商项目包装

产业地产招商与企业需求的结合点是招商项目，招商引资应围绕招商项目做文章，主动研究产业项目机会，研究市场需求和投资需求，将园区的各种资源和条件整合，策划形成一个个具体的招商项目，确立优势和卖点，并进行项目策划包装后再推向市场。

项目包装材料是展示产业地产形象的重要载体，通常包括投资指南、招商演讲PPT、园区宣传手册、期刊杂志、产业白皮书、投资价值分析报告、招商网站、招商宣传片以及名片信函文件等一整套东西，呈现形式分为纸质和电子两种。