但话说回来,市面上招商机构鱼龙混杂,打着招商的旗号骗吃骗喝骗玩的大有人在,如何选择靠谱的招商机构,是实施委托招商的关键。
首先,作为地方政府,接触到的主流招商机构有几种,① 招商服务机构;② 地方工商联、行业协会 ;③ 五大行等专业中介;④ 大数据公司 ;⑤ 有丰富招商资源的行业专家、退休领导等;⑥ 高校、科研院所。
1、招商服务机构以招商为营生,积极性最强,招商的专业化程度最高,缺点是行业混乱,骗子很多;
2、地方工商联、行业协会的优势在于能够直接联络决策领导,缺点是渠道仅限于固定会员,项目量无法保证;
3、五大行等专业中介拥有精准的投资信息与很高的客户信任度,缺点是地域性较强,沿海地区尚可,内地基本无效;
4、大数据公司信息获取最快,但很大情况下这些信息只是工商数据而并非企业投资信息,需要花大量的时间筛选;
5、有丰富招商资源的个人,积极性仅次于专业机构,由于是单枪匹马,与园区的直接联系也更密切,缺点是人脉较为固定,项目量有限,而且其中骗子也不少;
6、高校和科研院所拥有最优质的产学研资源,但要价很高、招商积极性也不强;
通过以上招商机构的优劣势对比,再结合园区的发展需求,便可框选出大致的方向:若以快速去化为目标,应以招商服务机构为主,有资源的个人为辅;若更看重项目规模,应重点考虑专业中介与行业商、协会;若想引进人才与高精尖项目,高校和科研院所是一个重要渠道;如果想尽可能获取更多信息,大数据公司或许是不错的选择。
选择招商机构有几个原则:
1、资信优良;
2、有分工明确的团队、完善的招商体系、完整的招商服务流程;
3、团队主要领导有一定行业影响力;
4、此前有合作案例,再通过走访调研,了解该机构在项目落地中起到的作用,确定案例的真实性以及该机构的招商能力;
5、有主导产业相关背景,或有能力联络相关行业资源;
6、有信息化的招商产品;
7、园区招商很难复制,最好选择本省或在该本省有人脉资源的机构;
8、有品牌支撑,不一定非要做到品牌赋能,但至少得「门当户对」;
最后再说一点关于合同条款的事儿,按照政府的想法,最好能要求招商机构每年引进几个项目、几千万的实际投资,把这些写进合同里。但实际情况是除非支付固定服务费,否则招商机构根本不会同意。本文梳理几个委托招商中可能遇到的几个矛盾,大家因地制宜,提前预防。
1、互不信任
因政府与招商机构有共同的目标(招商),本应是最亲密的合作伙伴,但在实际过程中双方往往互不信任:政府觉得,我花了钱就一定要带来项目落地,什么?政策不好?什么都有了为什么要请你?而招商机构潜意识就会觉得政府在「刁难」自己,费了这么大心力,弄来这么多项目,你一句不合适就打发了。久而久之,双方逐渐产生间隙。
2、政府「越权」
一般来说,委托招商前期工作应由招商机构独立完成,双方达成初步意向后政府再行介入,但个别政府会按耐不住「管人」的欲望,在筛选信息和项目初步洽谈阶段便强加干涉,破坏了原有的招商节奏;
3、缺乏监管
关于推介活动举办、宣传报道频次等,双方会在合同中进行约定,但对招商机构是否真正将园区优势进行广泛推介,在项目引进过程中是否遵循公平的市场秩序,是否出现影响政府公信力的行为等,政府缺乏监管权限。
4、各自为战
地方政府与招商机构签订合作协议后便各自为战,彼此间缺乏有效的联系和互动,信息不能共享,无法形成有效合力。