传统的「政府主导型」招商模式正在被「政府主导、企业主体」的委托招商所取代，并形成较为成熟的发展模式。

       委托招商模式下，政府的命运与招商机构紧紧「捆绑」在一起，因此，选择靠谱的招商机构、建立合适的考核与激励机制，关乎园区的命运。

       一般来说，政府与招商机构有三种合作模式：第一种是按项目付费，政府不提前支付任何费用，项目成功落地后，根据具体情况给予相应比例的奖励费用；第二种是固定服务费，政府与招商机构约定招商指标，每年度根据任务完成的情况进行结算；第三种是「预付费+奖励」模式，政府每年支付招商机构一笔基础服务费，用于招商活动支出，项目成功落地后，再根据项目情况给予招商奖励（奖励力度小于第一种）。

       下面来看这三种合作模式的利弊。

       第一种（按项目付费）是甲方最为喜闻乐见的模式，引进项目才给钱，引不进也没啥损失，看似稳赚不赔。但这种模式有个最大的问题——不可能吸引到优质渠道。

       目前市面上能接受一项目一付费的：① 写字楼中介，② 招不招商都无所谓的（如财税、法务公司），③ 新成立的中小招商服务机构。

       写字楼中介大家很熟悉，市面上大多数民营园区 / 写字楼可以依托中介进行招商，甚至可以多签几家中介，因为民营园区 / 写字楼以利润为导向，招租是第一要务，项目质量差点没关系，中介手里项目多，万一没效果也不需要付费；但政府园区不同，除了考虑出租率，还要看项目的质量、人才的层级、与园区产业（链）的匹配度，这是传统中介所不具备的。

       第二种与财税法务公司合作，双方口若悬河地谈上半天，签一份战略合作协议、摆拍几张照片，发一篇报道，看似颇有诚意，但效果呢？只能是仁者见仁智者见智了。

       至于第三种，有一些自身没什么背景、又是刚刚成立的中小招商服务机构，它们出于拓展市场和镀金的考虑，会接受项目付费的模式，但最终结果无外乎两种：① 对方拿你们的园区做跳板，等拿到条件更好的项目后，把全部资源倾斜到新项目上；② 对方确实水平有限，招不到商，从账面的显性成本来看是省下了钱，但因此错失的发展机会与各种隐性成本只会更多。

       第二种（固定服务费）模式在园区整体托管中会涉及，政府把招商、运营、企业服务整体打包给运营商，自己退居二线；相应的对运营商的考核也不仅仅局限在招商层面，还包括活动场次、品牌影响力、空间（荣誉）申报等等，政府根据考核结果，支付约定比例的运营费。

       对政府而言，园区委托运营有几点好处，一是省去了组建和培养团队的成本，运营商直接带成熟团队进驻；二是把各项战略发展目标和上级主管部门的考核指标直接转嫁给运营商，自己腾出精力，专注顶层设计与企业服务；三是借运营商市场化运作的优势，避开行政体制的制约。

       但这种模式有一定局限性，第一，相当一部分地方政府市场化的理念不强，不能接受完全的市场化运作，涉及到运营管理的部分，他们更希望由自己来掌控；第二，以政策为主导的园区，企业往往会选择跳过运营商，与具有最终决策权的政府直接对话；第三，一个几十万方的园区，运营费一般要几百万到上千万不等，许多地方政府没有这个预算。

       第三种（预付费+奖励）是较为普遍的合作模式，政府确定项目要求，面向市场选择2-3家招商机构 / 个人，签订委托招商协议，将招商任务下发给招商机构，先行支付一笔费用（某些政府针对个人不设基础服务费，提供项目信息按条付费）；招商机构根据政府的需求进行市场调研、开展招商活动、发布招商推介，与意向企业进行初步接洽，组织客商到园区考察，企业确定入园后，再根据约定支付中介费。一方面缩短了政府招商周期，节约了招商成本，同时也保证了招商机构的参与热情。