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干货:招商引资如何见效?园区招商五步成诗法!
发布时间:2019.03.07

       任何事情都是有规律可言的,园区招商也不例外。在传统的招商模式中,重视人脉、重视关系,这当然是招商必不可少的一环。但形成一套行使有效的园区招商方法论与实践论,才能从根本上解决招商难的问题。

第一步:战略研究,确定产业定位 

       在招商工作开始前,招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路,对主导的发展优势有足够的认识和了解。

       据调查,起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略,也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势,这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中,不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里,缺乏数据,也缺乏依据,这样肯定是无法说服投资者的。

       对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环,但有些领导却把这类研究看作“是来虚的”,是“花架子”,这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果,需要从自身的资源优势和区域的竞争优势,乃至全国、全球的比较优势进行客观研究,以及对其进行可持续发展的论证。

       现阶段的企业投资,理性程度明显提高,尤其是跨国公司和国内大型企业,投资选址过程极其严谨科学,没有深入、客观的产业发展优势研究,招商人员是很难应付的。

第二步:市场细分,选择目标商家

       市场细分最早来自于企业营销的概念,在招商引资工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后,下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分,从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群,成为我们主要的招商引资目标对象。 

       对产业链的商家进行细分,有不同的划分方式,比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确,就越容易选择目标客商群,在招商过程中就越容易形成产业群。

       在这里,不得不提的是,根据笔者的观察,几乎没有任何一个招商引资的人员不会说“目标招商”这个词,但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数,中国大部分的政府部门和产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走,处于盲目或“半盲目”的状态,招商效率极其低下。

第三步:分析竞争,制定招商策略 

       竞争的状态决定招商的方式和手段,决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。

       在招商引资中,要确定我们的竞争目标,通过竞争态势的分析、找出比较优势,拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商步骤、招商保障、招商评估等,方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有效的放矢,胸有成竹。

       很多招商部门对“家门口的竞争”认识不足,以致丧失了不少的机会。一般来说,大型企业投资选址时,通常会把在同一个区域、条件相当的两三个园区作为候选的目标,由于基本硬件和基础资源都相差无几,园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略,从而赢得客商的投资信心。

第四步:整合资源,确定推广方案

       相对于产品市场,国内资本市场和项目市场的整合推广理念显得十分淡薄。

       在过往的调研中发现,80%以上的园区和其他政府招商部门都没有设立专项的推广费用,或是推广费用不多,也没有用到实处。

       一部分园区的推广方式极为传统、单调,大部分的人力、财力和时间都浪费在了东奔西跑的各类展会上。实际上国内大部分的展会都是“雷声大雨点小”,对招商引资工作的促进微乎其微。  

       招商引资是一项极富挑战的工作,面对全国甚至全球市场,单凭一个园区二三十个人的力量是有限的,整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。

第五步:定点跟进,保持良性沟通

       有一项策略对招商引资工作尤为重要,那就是“定点跟进”。这不是一般的日常联络,而是循序渐进的互动交流和良性沟通。 

       成功引进一个企业,往往需要半年、甚至一两年的时间,在这么长的时间里,会出现很多意想不到的因数影响到投资者的决策,我们的优势可能会逐渐淡化,别人的优势也可能凸现我们的劣势,这是经常出现的事情,使我们的工作前功尽弃。

       为化解不利因素的转化,在招商引资中,我们实施“定点跟进”策略非常重要。通过“定点跟进”,保持信息的反馈,不断丰富园区的优势,化解投资者的顾虑,从而不断增强投资者的信心。

       有部分招商人员常因为在与客商的前期接洽中不是很顺利,往往因此丧失了信心。这是一个误区。越是刁难的客商,往往代表他们对你园区的期望值越大,不要因此错过良机。